Gerenciamento de Vendas B2B

Gerenciamento de vendas B2B

Uma venda realizada para uma empresa é bem diferente do que uma venda padrão, já tão estudada no mercado. As empresas apresentam ciclos de avaliação do processo de compra, além de terem que cumprir determinadas metas e procedimentos antes de fechar acordo. Vale lembrar que, mesmo tratando-se de um relacionamento B2B, ainda lidamos com pessoas que representam interesses corporativos e outras áreas que serão usuárias do serviço/produto.

O objetivo do curso Gerenciamento de Vendas B2B é que os profissionais da área, a partir de casos, discussões, simulações e interações, possam aprimorar suas habilidades e montar um plano de vendas de sucesso na área.

No programa os seguintes tópicos serão tratados:

  • A função da área de vendas e sua evolução
  • Relacionamento da área de vendas e outras funções dentro da empresa
  • O conceito de trade marketing
  • Plano de trabalho
  • Passos da apresentação de vendas
  • Técnicas de comunicação
  • Manejo de objeções
  • Fechamento de vendas
  • Previsão e gerenciamento de vendas
  • Canais de varejo e distribuição

Público Alvo

Profissionais e universitários interessados em se desenvolver na área de vendas.

 

Método

O curso será realizado em quatro sessões de três horas, totalizando uma carga total de 12 horas. Em cada uma das aulas serão discutidos conceitos teóricos complementados com exercícios em sala de aula, incluindo a simulação de situações práticas (role playing) e a discussão de casos de ensino, buscando a construção do aprendizado centrado no participante, a partir de uma perspectiva indutiva (análise da aplicação prática) e dedutiva (exposição da teoria).

O foco do curso será na venda profissional B2B, utilizada por empresas multinacionais, para o desenvolvimento de planos de vendas e de ações de Trade Marketing.

Ao final do seminário espera-se que os participantes sejam capazes de:

  1. Entender o papel da função de vendas e sua relação com a empresa e seus clientes.
  2. Entender o funcionamento da área de vendas e sua relação com outras áreas.
  3. Preparar e realizar uma apresentação de vendas.
  4. Preparar um plano de vendas.
  5. Gerenciar um cliente-chave de uma empresa.

Valores Especiais

Ex-alunos do COPPEAD/UFRJ e dos programas de média duração da Alumni COPPEAD têm 20% de desconto.  Consulte condições de parcelamento e preços especiais para grupos acima de 5 pessoas.

Política de cancelamento/desistência
Em caso de solicitação de cancelamento antes do início das aulas, o aluno será ressarcido do valor da matrícula descontados 10% sobre o valor do curso relativo a taxas e tributos. Caso o participante solicite desligamento após início das aulas, haverá ressarcimento do valor da matrícula descontadas 10% sobre o valor do curso relativo a taxas, tributos e valor pro rata (proporcional ao número de sessões já ocorridas até a data da solicitação).
  • Introdução
    • Evolução da área de vendas: verdades, preconceitos e lendas;
    • Função de vendas dentro da empresa: objetivos, métodos & processo de vendas;
    • Relacionamentos de vendas com outras áreas da empresa: Marketing, Finanças e Produção.

 

  • Processo de vendas
    • Abordagem gerencial de vendas.
    • Planejamento de vendas.
    • Relacionamento com clientes.

 

  • Trade Marketing
    • O que é e o que não é Trade Marketing.
    • Tipos de ações: promoções, descontos, ações compartilhadas, calendário de atividades e comunicação de PDV.
    • Trabalho do merchandiser (promotor de vendas)
    • Relacionamento com Marketing.

 

  • Planejamento de Vendas
    • Desenvolvimento de plano por área e clientes.
    • Abertura de clientes.
    • Gerenciamento de clientes atuais.
    • Planejamento de visitas.

 

  • Apresentação de vendas:
    • Objetivo da visita.
    • Apresentação de vendas.
    • Comunicação de vendas.
    • Manejo de objeções.
    • Fechamento de vendas.

 

  • Gerenciamento de Vendas
    • Orçamento de vendas.
    • Desenvolvimento de plano por região.
    • Alternativas de crescimento: novos clientes x clientes atuais.
    • Distribuição e canais de varejo.

0

Marcelo Dionisio

Doutorando pelo Instituto COPPEAD de Administração em inovação social e mestre em Negócios Internacionais pelo Institut Superieur de Gestion (Paris, França), com especialização em finanças corporativas pela Pace University (Nova York, EUA) e especialização em negócios internacionais pela International Management University of Asia (Tóquio, Japão), Marcelo Dionisio é professor de MBA e tem experiência nas áreas de vendas e marketing de multinacionais como Procter & Gamble e Japan Tobacco, no Brasil e na América Latina e como empreendedor nas áreas de importação, distribuição, comércio e consultoria para start ups internacionais.

Formulário de interesse

Preencha o cadastro de interesse e entraremos em contato quando a data da próxima turma for confirmada.

*
*
*
*
*